Potensiell etterspørsel: hvordan det beregnes og eksempler
Den potensielle etterspørselen er den totale størrelsen på markedet for et produkt på et bestemt tidspunkt. Representerer øvre grense for markedet for et produkt. Det måles vanligvis av verdien av salg eller salgsvolum. Derfor refererer det til det maksimale volumet av salg av noe produkt eller tjeneste i et gitt marked, før produktet eller tjenesten når markedsmetning.
Et selskap som selger varer i et bestemt marked, har en viss prosentandel av det totale salgsvolumet til dette markedet. Maksimalt antall varer som selges av hvert selskap som selger dem i samme marked, omfatter den potensielle etterspørselen etter varene i det markedet.
Estimering av potensiell etterspørsel er viktig for mange bedrifter, da det hjelper dem å konkurrere i dagens miljøer. Hvis det ikke er estimert, kan en bedrift ende opp med å overvurdere etterspørselen. Dette kan resultere i sløsing med tid, ressurser, plass og penger.
På samme måte kan et selskap også ende opp med å undervurdere etterspørselen. Dette kan føre til kanselleringer, forsinkelser og misfornøyde kunder, som kan vende seg til konkurrenter.
Hvordan beregnes potensiell etterspørsel?
Fra et etterspørseldrevet forretningsperspektiv er et sentralt spørsmål å vurdere: Hvor mange kunder er interessert i produktet? Dette er forskjellig fra den tradisjonelle produktbaserte tilnærmingen, som bare omhandler volumet av produktet.
Med markedsbasert tilnærming starter du med det maksimale antall kunder.
Topp ned gjennomgang
For eksempel, anta at du selger sikkerhetstjenester i bedriftsmarkedet, og du prøver å løse den potensielle etterspørselen etter neste år.
På høyeste nivå er den potensielle etterspørselen definert som alle eksisterende selskaper, for eksempel 100 000 selskaper.
I følgende lag kan det identifiseres at noen selskaper er engasjert med andre leverandører, med kontrakter som er over 12 måneder å fullføre. Dette kan redusere antall kunder til 30.000.
I det neste laget, av de resterende 30 000 kundene, kan du merke at 10 000 bare er interessert i websikkerhetsapplikasjoner, som er en tjeneste som ikke kan tilby. Dette vil etter hvert redusere den potensielle etterspørselen til 20.000 selskaper.
Selv om de foregående trinnene er illustrative, er de representativ for prosessen som vil bli gjennomført for å identifisere potensiell markedsbehov fra topp-ned-perspektivet.
Bottom-up gjennomgang
En annen variant i å estimere potensiell etterspørsel er det som kalles en bottom-up gjennomgang.
For å estimere potensiell markedsbehov for nye produkter fra bottom-up-perspektivet, vil det være nødvendig å fastslå visse antagelser, sammen med beregninger, estimater og solide grunnleggende.
Det første spørsmålet er hvem som skal være de første 5, 50, 500 eller 5000 kunder. Gode forretningsplanleggere forstår deres markeder og kunder på et intimt nivå. De tester også produktene før de lanseres i engros- eller masseproduksjonsnivå.
Fastsettelsen av markedets etterspørsel skal være så nøyaktig som mulig på hvert nivå. God forretningsplanlegging innebærer navn på de første 5 kundene som vil vedta det nye produktet og årsakene til det.
Derfra kan de neste 45 kundene fastsettes gjennom en god markedsanalyse av typer bransjene til kundene og konsultasjon med deres salgsteam.
Følgende 450 kunder kan bestemmes gjennom markedssegmentering. De siste 4500 klientene er ekstrapolert fra den evaluerte etterspørselen av markedet.
Andre hensyn
Når du har dette bildet, foreslås det å sammenligne denne nedre oppvisningen med den forrige top-down-analysen for å sikre at det er et visst nivå for justering.
En annen faktor å vurdere, som er svært relevant for planlegging og prognose av produkter, er veksten i markedet. Dette er en faktor som vanligvis kommer fra markedsundersøkelser.
Ved å oppnå all statistikken om markedsvekst, kan du sammenligne med veksten i din egen virksomhet. For eksempel kan du oppdage at markedet vokser 10% årlig, mens virksomheten vokser 5%.
I dette tilfellet er det klart at markedsandelen er tapt for konkurrenter.
Den potensielle etterspørselen er ikke et fast nummer, men en funksjon av de etablerte forholdene. Denne funksjonen vil avhenge av flere faktorer, inkludert miljø-, økonomiske og andre markedskrefter.
eksempler
En butikk som selger 1000 såper daglig, har en etterspørsel på 1000 såper. Men i helgene, når antall kjøpere øker, kan etterspørselen være 1200.
Dette er bare etterspørselen av en butikk. Denne etterspørselen vil bli konsumert uavhengig av hvilken type såpe som er tilgjengelig, fordi det er et nødvendig produkt. Så enhver merkevare som ikke oppfyller etterspørselen, vil se et tap av inntekter.
Så, hvis etterspørselen etter såpe i butikken er 1000 enheter og selskapet leverer 300 enheter, er etterspørselen etter markedet for selskapet 300 enheter, mens den potensielle etterspørselen er 1000 enheter.
Bedrifter som P & G og HUL, som produserer så mange enheter, må ha en konstant forståelse av markedets etterspørsel, ikke å overskride produksjonen eller miste muligheten til å selge sine produkter i markedet.
Møbler fabrikk
La oss anta at en møblerfabrik produserer et meget populært spisesett, men har konstante produksjonsproblemer i produksjonen. På grunn av disse problemene kan det ikke oppfylle etterspørselen av produktet.
Ved utgangen av året viser historiske salgsdata at selskapet solgte 5000 spisesteder mellom september og desember. Historiske salgsdata mister imidlertid en viktig del av etterspørselsligningen.
Det viser ikke de 2500 middagssettene som folk ikke kunne kjøpe da de kom inn i butikken, fordi selskapet ikke kunne produsere disse varene til tiden.
De 2500 ekstra salgene som ikke er fornøyd, gjør at den reelle etterspørselen etter markedet er 7.500 enheter (5.000 solgt + 2500 tapte salg).
Hvis spisesalen fortsetter å bli solgt til dagens pris, og selskapet bare bruker de 5.000 enhetene som faktisk selges som inngang for å prognose fremtidig etterspørsel, vil prognosen være kort over samme periode neste år.
Dette skjer fordi det ikke gjenspeiler den potensielle etterspørselen av markedet. av 7.500 enheter. Dette resultatet vil føre til tap av salg og dermed av tilsvarende inntekter.
