Prispolitikk: hva den består av og mål

Prissettingspolitikken til et selskap er definert som den delen av markedsplanen hvor den pengeværdi som organisasjonen ber om i bytte for produktene eller tjenestene den selger, er fastsatt. Disse prisene bør merkes som et resultat av en omfattende evaluering og analyse av alle variablene som inngår i prosessen.

Blant disse variablene er materialkostnadene, produsert mengde, de generelle prisene, ønsket fortjenestemargin, markedet, kundene og deres kjøpekraft og produksjonsfaktorene blant annet. For å syntetisere alt dette må prispolitikken settes på å tenke på en rekke avgjørende faktorer.

En av disse faktorene inkluderer målene for organisasjonen. Det er nødvendig å definere hvilke mål selskapet har med prispolitikken som den bestemmer seg for å bruke, på kort, mellomlang og lang sikt. Også viktig er kostnadene ved produktet eller tjenesten, som tjener til å vite grensen der investeringen gjenvinnes.

I dette tilfellet bør prisen ikke senke totalprisen på produktet; ellers vil det føre til tap. I tillegg spiller elasticiteten i etterspørselen en grunnleggende rolle i prisfastsetting: avhengig av hvordan markedet reagerer på prisendringer, vil det være mulig å avgjøre i hvilken grad det er mulig å sette en eller annen pris.

Også verdien som kundene gir til produktet, er svært verdifull informasjon, gitt at det å vite bildet som kundene har av produktet eller tjenesten, vil tillate oss å vite hvilken pris vi kan få for å plassere den.

Til slutt er det nødvendig å vurdere konkurransen: erstatningsprodukter av dette er avgjørende når man bestemmer prispolitikken.

Hva består det av?

Som vi har sagt, består prispolitikken av å definere markedsverdien som et selskap gir til sine produkter og tjenester. For å kunne gjøre dette er det praktisk å utføre tre trinn:

Detaljprispriser

Det første trinnet bør være en ordnet oppsummering av alle produktene og tjenestene som tilbys av organisasjonen, adskilt av produktlinjer, forretningsenheter, blant andre kategorier.

Når dette er gjort, bør de sette en markedspris, først uten moms og deretter legge til mva som tilsvarer hver av disse.

På denne måten vil selskapet ha et oppsummert bilde av sin generelle prispolitikk med sikte på fremtidige modifikasjoner og den årlige markedsplanen.

Analyse av priser og kostnader

Når du har de forskjellige prisene, må du foreta en detaljert analyse av alle produksjonskostnader og markedspriser.

Ekstern analyse

Det refererer til å analysere prisene på konkurransen og det generelle markedet hvor selskapet opererer. Noen mulige analyser kan være følgende:

- Analyser gjennomsnittlige priser i forhold til markedets.

- En analyse av prisene på alle produkter og tjenester fra organisasjonens direkte konkurrenter.

- En analyse av prisene på alle produkter og tjenester i selskapets indirekte konkurrenter, inkludert de som erstatter produkter.

- En analyse av konkurransepolitikkens og markedets rabatter.

Intern analyse

Innenfor organisasjonen selv må den analysere de totale kostnadene ved å produsere varene og / eller tjenestene den selger. Noen av disse analysene kan være:

- De faste og variable kostnadene (direkte og indirekte) av produksjonen, marginen på salg for alle produkter og tjenester markedsført av selskapet.

- Kostnadene ved markedsføringsaksjoner og avkastning på salg.

- Sum kostnader, margin og total inntekt for hvert produkt og / eller tjeneste og dermed lønnsomheten til alle produkter og tjenester markedsført av selskapet.

Definisjon av de nye prisene

Med data oppnådd frem til dette tidspunktet, er det på tide å markere de nye prisene på selskapets produkter og tjenester.

I noen tilfeller vil de bli opprettholdt, i andre må de økes og i andre reduseres. I alle fall må disse justeres med resten av handlingene i markedsplanen.

I tillegg må vi ta hensyn til rabatt og kampanjer som er bestemt for å oppnå de foreslåtte målene.

En utilstrekkelig prispolitikk kan føre til uopprettelige tap, med hvilke fikseringen skal bearbeides, og selskapet må bruke den nødvendige tiden.

målsettinger

Med prispolitikken må selskapet bestemme hvordan den ønsker å posisjonere seg i markedet for hver av sine produkter og / eller tjenester. For å gjøre dette må det være klare og konsise mål for å lette gjennomføringen av den mest hensiktsmessige prispolitikken.

Målene som kan forfølges med prispolitikken er flere. Her er noen svært vanlige:

overlevelse

Innstilling av priser over de faste og variable kostnadene til selskapet, kan overleve. Det er et kortsiktet mål, ettersom det på sikt må sikres mer ambisiøse mål som kvalitetsforbedring; Hvis ikke, vil selskapet raskt bli utryddet.

Maksimering av overskudd

Dette målet søker å maksimere fordelen ved selskapet. Det er tre mulige tilnærminger:

optimalisering

Optimeringen av verktøyet søker å tjene maksimalt mulig. Det anbefales imidlertid ikke, siden det er vanskelig å definere den optimale prisen for å oppnå det.

Tilfredsstillende enheter

I dette tilfellet er målet å oppnå tilfredsstillende fordeler for aksjonærene som er i samsvar med bransjens type.

Avkastning på investering (ROI)

Det er vanligst, siden oppnådd lønnsomhet er målt i henhold til selskapets eiendeler.

Deltakelse i markedet

Med dette målet måles forholdet mellom fortjenesten ved salg av selskapet og det totale markedet. det vil si selskapet plus sine konkurrenter.

Øk salgsvolumet

Dette målet forsøker å øke volumet av salg uten å ta hensyn til lønnsomhet, miljø eller konkurranse. Det er tider hvor selskapene kan være villige til å ta tap for å nå dette målet og komme inn på markedet.